Legfőképpen a webáruház tulajdonosok érdekeltek abban, hogy a vásárló a lehető legtöbb pénzt hagyja ott a webshopban. Ahhoz, hogy valami kerüljön a kosárba és azt ki is fizessék létezik egy-két trükkös megoldás. Marketinges szakzsargon szerint ezek az upsell, downsell és cross-sell technikák.

Nézzük meg részletesebben, hogyan tudsz többet, mást is belecsempészni a vevőd kosarába.

Klasszikus iskolapélda

Az upsell és cross-sell agyonismételt példája a McDonald’s értékesítési módszere. Azért ezt hozzuk mintaként, mert tökéletesen demonstráljak a kereszt és felülértékesítést. Mi a szituáció?

  • bemész a mekibe mert éhes vagy, de igazából csak egy kis sajtburgert szeretnél
  • megkérdezik, hogy kérsz-e hozzá sültkrumplit és elhangzik a bűvös „menüben olcsóbb” mondat. Olcsóbb? Hát akkor hogy a fenébe ne kérnél sültkrumplit (cross-sell pipa)
  • De itt nem állunk meg. „Nagy menüben adhatom?” – ne nevess, úgyis tudjuk, hogy találkoztál már ezzel. Olyan kedves ez az eladó srác, persze hogy kéred nagymenüben (upsell pipa)
  • általában itt meg szoktak állni a kérdezősködéssel, de ha nagyon cross-sell centrikusak és betartják McDonald’s kasszásokra vonatkozó értékesítési tippjeit, akkor hamar lesz a tálcádon egy mártogatós és egy édesség is. De amúgy csak egy szendvicsre volt szükséged…

Ugyanezeket a technikákat egy webshopban is meg lehet csinálni, mutatjuk hogyan, de előbb egy kis marketing alapozás.

Marketing alapfogalmak – mi is az upsell, cross-sell és downsell?

  • Upselling: a Wikipedia szerint az upsell olyan értékesítési technika, amikor az eladó arra ösztönzi a vevőt, hogy drágább termékeket vásároljon, hogy jövedelmezőbb legyen az eladás.

Például a vevő egy középkategóriás telefon iránt érdeklődik, de fontos számára, hogy jó minőségű fotókat készítsen, eladhatunk neki egy drágább, csúcskategóriás mobiltelefont is.

1,5 kg-os kutyatáp helyett 10 kg-ot veszel, 500 Mb webtárhely helyett rábeszélnek az 1 GB-ra.

  • Cross-selling: ebben az esetben már megszületett az elköteleződés a termékünk iránt, mi pedig a bevételeink növelése érdekében további, kiegészítő terméket ajánlunk a vevőnek. Fontos, hogy ez értéknövelő hatással bírjon a vevő számára.

Például mobiltelefon mellé tokot kínálunk, szemüveg mellé törlőkendőt vagy szemszárazság elleni cseppet, főzőlap mellé kerámiabevonatos edény szettet, karácsonyi díszekhez karácsonyfa talpat.

  • Downselling: vannak olyan esetek, amikor olcsóbb termék ajánlásával tudjuk növelni a profitot. Éppen ezért ne hagyd elveszni azt vásárlót, csípd fülön mikor ki akar hátrálni a vásárlásból. Ajánlj neki egy hasonló funkciókkal rendelkező, de jobb árú (az ő szemszögéből olcsóbb) terméket. A semminél még mindig jobb egy olcsóbb terméket eladni.

Például nem tudja megvenni a legújabb iPhone-t, de mindenképpen ragaszkodik a márkához (mert mondjuk presztízs kérdést csinál belőle) akkor add el neki egy eggyel korábbi modellt. Lehet hogy a vevődnek nincs pénze vagy túl bonyolultnak gondolja az önműködő, önjáró porszívót. Adj el hát neki egy hagyományos porzsákos, de ugyanolyan szuper funkciójú gépet.

A három technika legfőbb előnye, hogy növelni tudod a konverziós rátádat, a bevételedet és az átlagos kosár értékedet.

Bűvös technikák a webáruházakban

Ma már a legtöbb bérelhető webáruházban is beállíthatók ezek az értékesítési technikák. Ehhez az admin felületen definiálni kell a hasonló és kiegészítő termékeket. Hasonló termék az upsell-hez, kiegészítő termék a cross-sellhez fog kelleni.

Az egyik legismertebb és széleskörben elterjedt bérelhető webáruház a Shoprenter, de korábban itt már írtunk arról, hogyan érdemes webshopmotort választani.

Igen elterjedt hasznos kiegészítő még az Intelligens felugró ablak (popup) is. A legtöbb webshop motorhoz egy fejlesztő könnyen tudja integrálni.

Így használd az upsell-t és crosssellt- a webáruházadban

Kiemelt termék, új áru, szezonális ajánlatok, legkedveltebb termékek esetén alkalmazzuk hatékonyan az upsell technikát.

Jelenítsd meg a mások által kedvelt, hasonló kategóriában vásárolt termékeket. Mutasd meg, mások mit tettek még a kosarukba, és milyen véleménnyel voltak róla.

✓ Biztosíts ingyenes szállítást egy bizonyos határérték felett.

✓ Ajánlj fel ajándékcsomagolást.

Példák down sell-re

Az árérzékeny vásárlók figyelmét jobban felkelthetjük kedvezményekkel és speciális ajánlatokkal. Akár meghirdethetünk egy 50%-os promóciót, ami korlátozott ideig érvényes. Tegyünk egy óriási visszaszámlálót az oldalra, ezzel sürgető, a lemaradástól való félelem érzését keltve a vásárlóban.

Vess be intelligens popup technológiát és csökkentsd a kosárelhagyási rátát. A webshopmotor érzékeli, hogy ebből bizony nem lesz vásárlás, de ekkor hopp felugrik egy ablak, ami 10%-os azonnali kedvezményt biztosít, ha megveszem mégis a terméket. Ez még mindig jobb, mintha semmit nem vett volna.

Ha úgy érzed segítségre van szükséged a témában írj nekünk üzenetet és segítünk!

Ha tetszett ez a cikk, kérlek oszd meg másokkal is!