Értékesítési tölcsér, sales funnel, marketing automatizmus mind ugyanazt jelentik. És a céljuk is ugyan az: egy jól átgondolt, előre összerakott rendszer segítségével beszippantani az érdeklődőket és vevővé konvertálni őket.

Biztosan emlékszel még azokra a játékos matematikai rajzokra, amik arról szóltak, hogy bedobtunk felül egy érmét, alul meg kijött egy négyzet vagy két háromszög vagy akármi. És ezt végtelenségig lehetett variálni, de meg kellett tudni mondani, hogy milyen „varázslat” megy végbe a gépezetben. Hát valami ilyesmi az értékesítési tölcsér is. Felül bedobunk valamit (sok- sok érdeklődőt), a tölcsérben megtörténik a csoda (végig vezetjük az érdeklődőt az értékesítési folyamaton), a végén pedig elégedett vevőként távozik.Nézzük meg ezt a csoda tölcsért közelebbről: mi ez pontosan, miért van rá szükséged és milyen elemei vannak.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Nincs új a Nap alatt, ezért az értékesítési tölcsér sem mai fogalom – maximum eddig nem került elő és csak most kezdtük el emlegetni. Már az 1890-es évek végén létezett olyan modell, amely a vásárlóelméleti útját illusztrálja, vagyis az érdeklődéstől hogyan jut el a vásárlásig.

Ez a klasszikus AIDA modell:

A (awerness) – az ügyfél tisztában van a termék vagy szolgáltatás létezésével

I (interest) –érdeklődést fejez ki a termék / szolgáltatás iránt

D (desire) –vágyat keletkezik egy adott márka iránt

A (action) –cselekvés, lépés megtétele a választott termék/ szolgáltatás felé

Az értékesítési tölcsér tulajdonképpen az AIDA modell internetre, modern világra, online kereskedelemre adaptált verziója, vagyis az érdeklődő hogyan navigál az internetes hirdetések között, hogyan viselkedik egy weboldalon / webshopban és végül hogyan vásárol.

Miért van szükséged értékesítési tölcsérre?

  • Leginkább azért ,mert nem vagy ott minden vevőd mellett, hogy fogd a kezét, betereld a webshopba és lökdösd az egerét a „vásárolok” gombra.
  • Új vevőt a legdrágább szerezni
  • Drágulnak a hirdetési költségek
  • Az eredmény egy automatizált, 0-24-ben üzemelő „ékesítési csapat” lesz, ami csak azon dolgozik hogy neked több vevőd, bevételed, eladásod, minőségi ügyfeled legyen
  • Automatikusan generálja a forgalmat (persze közben fejleszteni kell)
  • Kezeli a kifogásokat, visszafordítja a vevőt a kijáratnál

Hogyan működik egy értékesítési tölcsér?

  1. A tág célcsoportodból beszippantja azokat, akik érdeklődnek az iránt, amit kínálsz
  2. Egy hasznos anyagért cserébe (pl. letölthető pdf, 10 napos próbaverzió) elkéri az érdeklődő email címét
  3. Egy belépő ajánlattal, „betesszük a lábunkat” és kérünk egy alacsony elköteleződést, ezzel létrejön egy kellemes vásárlói élmény
  4. A már megszerzett email címet és első pozitív benyomást felhasználva további termékeket értékesít
  5. Elkötelezett vásárlóvá, rajongóvá tesszük azzal, hogy folyamatosan további értéket adunk. Ezzel elérjük, hogy másoknak is ajánljon minket a vásárló.

Az értékesítési tölcsér elemei

  1. Landing page: landoló, másnéven elkapó oldal (részletes leírást korábbi cikkeink között itt találsz). Ez egy olyan speciális oldal, ami kifejezetten egy ajánlatoddal foglalkozik. Egyetlen egy célja van (ez mindig a konverziós cél). Vegyünk példaként egy oktató központot, ami masszázs oktatásokkal foglalkozik. Landing page-en arról beszélek, hogy az illóolajos thai masszázs tanfolyam elvégzésével, hogyan tudod a szolgáltatási palettádat színesíteni. Célom, hogy feliratkozz a hírlevél sorozatomra, ahol ennek a speciális tanfolyam előnyeit sorolom mutatom be.
  2. Csali: mézes madzag, vevőmágnes, lead magnet – mindegyik kifejezéssel találkozhatsz.

    Célja:
    1. Egy olyan menekülő útvonalat adjon az érdeklődőnek, ami nem az azonnali elhagyást eredményezi. Az érdeklődő még nem áll készen a döntésre, a vásárlásra,de nem szabad hagyni, hogy elhagyjon minket.2. Az e-mail cím megszerzésével innentől kezdve ingyen és legálisan tudsz vele kommunikálni, ajánlatokat küldeni.3. Növelni az elköteleződés a terméked / szolgáltatásod iránt
    Oktatóközpontunk esetében legyen a csali egy, egy órás ingyenes nyílt nap látogatási lehetőség. De más esetben lehet termékminta, szoftver esetében próba időszak, szolgáltatás esetében e-mai sorozat vagy letölthető pdf.
  3. Ajánlat: ha az érdeklődő bekapta a csalit, és a küldött email sorozat hatására meggyőződött róla, hogy a mi oktatóközpontunk a legjobb hely ennek az olajos thai masszázs tanfolyamnak az elsajátítására, akkor dobjuk be a „visszautasíthatatlan ajánlatot”. Például az első 10 beiratkozónak ajándék illóolaj csomagot adunk a tanfolyam mellé.

upsell: adj el többet és többet, újra meg újra. Az upsell (vagyis felül értékesítés) a webshopokban remekül működik. Növeljük a kosárértéket azzal, hogy valami drágább; magasabb kategóriájú terméket árulunk.

Érdekelnek még más értékesítési technikák?  Következő cikkünkben szó esik a 3 legjobb marketing trükkről amivel akár észrevétlenül is találkozhatunk a hétköznapokban.

Ha tetszett ez a cikk, kérlek oszd meg másokkal is!